Terrasse du Sud, agence immobilière située à Marseille, vous apprend ci-dessous à négocier le prix d’un bien immobilier efficacement. Zoom sur les points de levier d’une négociation immobilière et sur des biais cognitifs à connaître avant de négocier.
Les points de levier d’une négociation immobilière pour améliorer sa marge de négociation
Vendeur ou acheteur pressé, antériorité de vente, défauts du logement… bien connaître ces points peut permettre de négocier avec plus d’aisance et d’arguments la vente ou l’achat ou d’un bien.
Les vendeurs ou acheteurs sont-ils pressés ?
Mutation, divorce, succession, dettes… si le vendeur est pressé de conclure la vente d’un logement, cela peut jouer en la faveur de l’acheteur. Et vice versa.
En effet, une personne pressée peut accepter un prix moins cher pour vendre rapidement un logement ; surtout si, en tant qu’acheteur, vous apportez au vendeur pressé une preuve de financement solide (prêt pré-approuvé) ou que vous pouvez acheter sans emprunt.
Un vendeur peut aussi chercher à « se débarrasser » rapidement d’un logement, car le bien tombe en désuétude et lui demanderait trop de travaux. Le travail à fournir et l’argent à potentiellement rajouter après l’acte de vente peuvent servir d’arguments dans la négociation.
Note pour les acheteurs : n’hésitez pas à demander à votre notaire d’appeler le notaire du vendeur afin de croiser les sources d’informations sur les raisons de la vente immobilière.
Depuis combien de temps le bien est-il en vente ?
Si le bien est en vente depuis longtemps, le vendeur pourrait être plus enclin à accepter une négociation.
Pensez à regarder sur différentes plateformes. Vous pouvez utiliser pour cela des outils comme Castorus, qui présentent un historique des annonces en ligne.
Attention, certains biens sont régulièrement remis en vente via de nouvelles fiches d’annonces immobilières, ce qui peut parfois empêcher de bien retracer l’historique de vente affiché d’un bien immobilier.
Quels sont les défauts du bien immobilier à la vente ?
Vous pouvez lister les travaux nécessaires (et leur prix) pour rendre le logement décent, par exemple, ou pour lui faire perdre sa lettre G et pouvoir ainsi le louer.
Rappelez aussi au vendeur les frais que vous devez dépenser en plus, pour l’achat : les frais de notaire (environ 7-8 % pour un bien ancien), les taxes locales : taxe foncière, taxe d’habitation, éventuelle CFE…
| Quelques liens pour les acquéreurs et vendeurs de la cité phocéenne : 10 000 logements G interdits à la location à Marseille ;L’augmentation des frais de notaire prévue en 2025 ;Impôts locaux à Marseille. |
Des techniques de négociation d’un bien immobilier basées sur les biais cognitifs
Biais d’ancrage et de représentativité, effets Dunning-Kruger et de simple exposition : découvrez 4 « erreurs de pensée » qui affectent le jugement et la prise de décision des individus. À prendre en considération pour s’en prémunir ou pour mieux guider une négociation.
Le biais d’ancrage : à connaître pour négocier le prix de vente du bien drastiquement
Telle une embarcation qui ne s’éloigne jamais beaucoup de son ancre, le prix qui ressort d’une négociation ne s’éloignera pas souvent loin du prix d’ancrage, c’est-à-dire du premier nombre annoncé par le vendeur.
Par exemple, si un vendeur fixe le prix d’un objet à 1000 euros, même si l’acheteur est préparé à négocier, il va souvent ajuster ses attentes autour de ce montant. Il pourrait penser que proposer 800 euros est une bonne affaire, alors qu’en réalité, le prix juste pourrait être bien inférieur.
En comprenant l’impact du biais d’ancrage, les acheteurs peuvent mieux se préparer à une négociation en faisant des recherches approfondies et en établissant leurs propres critères de valeur avant de s’engager dans la discussion. Déterminer un prix plafond avant de commencer les négociations peut permettre d’éviter de céder à une impulsion et de dépasser ses capacités financières.
De même, les vendeurs doivent être conscients de la puissance de leurs propres ancrages et des implications qu’ils peuvent avoir sur le résultat de la négociation.
La mention de prix concurrentiels (propositions d’achats ou de prix de vente d’autres logements) peut aussi permettre de poser d’autres biais d’ancrage dans la négociation.
Attention néanmoins à ne pas froisser son interlocuteur en cherchant à négocier son prix trop fortement. Certains profils peuvent « se braquer » face à une trop forte baisse du prix de vente, avec une offre qu’ils jugeraient déraisonnable et pas argumentée, et se fermer à toute négociation par la suite.
Le biais de représentativité : à éviter pour réfléchir rationnellement dans sa négociation immobilière
Il s’agit d’un raccourci mental. La personne biaisée porte un jugement à partir d’éléments qui ne sont pas nécessairement représentatifs.
Le biais de représentativité se manifeste lorsque quelqu’un évalue la probabilité d’une situation en se basant sur des stéréotypes ou des exemples qui lui semblent familiers, plutôt que sur des données statistiques ou des faits réels.
Le biais de représentativité pousse à simplifier sa prise de décision en utilisant des heuristiques basées sur des exemples ou des prototypes, ce qui peut conduire à des jugements erronés et à des décisions peu éclairées.
Ne vous précipitez donc pas lors de la vente ou de l’achat d’un bien immobilier. Au moment de la négociation, prenez le temps de réfléchir, d’étudier le plus rationnellement possible les qualités et les défauts du bien.
L’effet Dunning-Kruger : à ne pas sous-estimer lors d’un achat immobilier ou d’une vente immobilière
L’effet Dunning-Kruger est le résultat de biais cognitifs qui amènent les personnes les moins compétentes à surestimer leurs compétences et les plus compétentes à les sous-estimer. Il arrive en effet parfois que des vendeurs et acheteurs ne se fassent pas assez accompagner parce qu’ils ont déjà eu une expérience passée dans l’immobilier, par l’achat d’une résidence principale, d’un bien locatif, etc.
Il faut alors se rappeler que l’immobilier est un milieu complexe, en constante évolution, avec des particularités territoriales importantes. Dans toute négociation ou estimation immobilière, faire appel à un agent immobilier local qui connaît bien son secteur géographique est donc particulièrement important.
En effet, ses agents connaissent généralement le marché immobilier local, les marges et les techniques de négociation. Ils peuvent aussi servir de médiateurs dans les discussions. Ils ont par ailleurs les compétences pour examiner l’état général de la propriété, vérifier les diagnostics techniques, analyser le prix des biens similaires dans le quartier ou la ville et la dynamique du marché (marché baissier ou haussier), etc.
| Quelques liens pour les acquéreurs et vendeurs de la cité phocéenne : État actuel du marché immobilier de Marseille ;Les diagnostics immobiliers indispensables. |
L’effet de simple exposition : l’habitude à ne pas garder pour négocier un prix immobilier
Également appelé mere exposure effect, c’est un principe psychologique selon lequel la familiarité avec un objet, une idée ou une situation tend à accroître notre préférence pour celui-ci.
Théoriquement, l’exposition répétée à un stimulus génère une impression de confort ou de sécurité, même si aucune évaluation rationnelle de ses qualités n’a été faite. Cet effet agit souvent à un niveau subconscient, influençant nos choix sans que nous en soyons pleinement conscients.
Un acheteur immobilier qui visite un même bien à plusieurs reprises ou qui en voit fréquemment des photos dans des annonces peut développer un attachement ou une préférence pour ce bien. Conséquence : il perd de la rationalité et peut être prêt à acheter un bien immobilier qu’il a visité à un prix plus élevé que s’il ne l’avait pas autant visité.
Une personne qui passe régulièrement dans un quartier (par exemple, pour son trajet quotidien) peut aussi se sentir plus à l’aise à l’idée d’y vivre. La simple exposition au lieu peut renforcer son attrait, même si ce n’est pas la meilleure option rationnelle.
Les biens immobiliers mis en scène avec des techniques de home staging et de garden staging peuvent ressembler à des environnements familiers. Cela peut jouer sur le prix maximum que les acheteurs sont prêts à consentir pour l’achat de leur futur bien immobilier.
Terrasse du Sud –
